Cómo definir una buena estrategia GTM (Go To Market)

¿Te has encontrado alguna vez con una situación en la que tenías un gran producto o servicio que ofrecer, pero no sabías cómo llegar a las personas adecuadas para que lo notaran? Esta es una circunstancia común para muchas pequeñas y medianas empresas, así como para las startups que están tratando de abrirse paso en el mercado. La clave para superar este desafío radica en una estrategia bien planificada y ejecutada: una estrategia GTM (Go To Market, por sus siglas en inglés). 

¿Qué es una estrategia GTM?

En términos simples, una estrategia GTM es una guía detallada que te ayuda a definir, desarrollar y ejecutar la estrategia de tu negocio para lanzar un producto o servicio al mercado. 

Este plan abarca aspectos críticos como la competencia en tu industria y las tácticas de marketing y promoción que impulsarán tu lanzamiento. También incluye un plan de ventas que garantiza que tu mensaje y producto se distribuyan de manera efectiva. En resumen, una estrategia GTM es tu hoja de ruta para el éxito en el mercado.

¿Por qué es importante tener una estrategia GTM?

La pregunta que muchos empresarios se hacen es: ¿realmente necesito una estrategia GTM? La respuesta es un rotundo sí. Aquí exponemos algunas razones por las que es crítico tener un plan para entrar al mercado:

• Una estrategia Go To Market sólida te ayuda a comprender dónde encajas en tu industria. Te proporciona una visión más clara de tu competencia y te permite identificar oportunidades para destacar y diferenciarte.
• Igualmente, una estrategia GTM bien elaborada implica investigar y comprender a fondo a tu público objetivo. Esto te permite adaptar tu enfoque para satisfacer sus necesidades y expectativas específicas.
• Con el plan que analizamos, no desperdiciarás recursos en acciones de marketing y ventas poco efectivas. En su lugar, te enfocarás en las actividades que realmente generan resultados, maximizando tu inversión.

Acciones para planear una estrategia GTM exitosa

Ahora que comprendemos la importancia de una estrategia GTM, echemos un vistazo a los pasos que debes dar para planificarla en función de lograr el éxito.

Identifica tu buyer persona

Evidentemente, uno de los errores más comunes en el ámbito empresarial es intentar llegar a un público demasiado amplio. Piénsalo de esta manera: si intentas venderle tu producto a todos, es posible que no le hables a nadie en particular. En lugar de eso, necesitas identificar a tu «buyer persona», es decir, el perfil detallado de tu cliente ideal.

Comienza investigando tu mercado y busca un nicho relevante. ¿Quiénes son las personas que tienen más probabilidades de decir «sí» a tu producto sin necesidad de convencerlas? Define claramente quiénes son y cuántos son. Cuál es su modelo de precios preferido y cuáles son sus puntos de dolor que tu producto puede resolver de manera eficiente. Además, comprende por qué te elegirían a ti en lugar de a tu competencia.

Hablar directamente con un nicho aumenta tus posibilidades de obtener un retorno de inversión positivo rápidamente. Esto es crítico en las primeras etapas de un negocio donde la liquidez es fundamental.

Construir la propuesta de valor es fundamental en tu estrategia GTM

Ya lograda una comprensión sólida de tu público objetivo, es hora de poner en marcha tu creatividad. La propuesta de valor es como el corazón de tu estrategia GTM. Le da significado a tu marca y muestra cómo tu producto puede resolver los problemas de tu audiencia de manera única.

Para construir una propuesta de valor efectiva, debes describir los beneficios que ofreces y a quién están dirigidos. Es preciso que entiendas las verdaderas necesidades de tu cliente ideal mejor que nadie. Una propuesta de valor bien definida te permite establecer un diferencial, fomentar el recuerdo y mantener coherencia en todas tus comunicaciones.

Determina los canales de comunicación

En efecto, completados los pasos anteriores, lo siguiente es decidir por dónde y cómo comunicarte con tu buyer persona. Los canales de comunicación son fundamentales para llevar tu mensaje al público correcto.

Algunos canales tradicionales, como la televisión o los anuncios publicitarios, pueden aumentar la conciencia de tu marca, pero también pueden desperdiciar recursos al llegar a personas que no están interesadas. Por otro lado, los canales digitales te permiten dirigirte específicamente a aquellos clientes potenciales que se ajustan a tu buyer persona.

Algunos canales digitales efectivos incluyen las redes sociales, tu sitio web, una tienda virtual y un blog. Estos canales te dan el poder de segmentar y comunicarte solo con las audiencias que realmente pueden estar interesadas en tu producto.

Relaciona los problemas de tu buyer persona con el buyer journey

Un aspecto fundamental para personalizar aún más tu mensaje y asegurarte de que resuene con tu público objetivo es relacionar los puntos de dolor de tu buyer persona con su customer journey o buyer journey. Este último representa la conciencia que tu público tiene sobre tu producto o servicio. Es decir, cuán preparado está para realizar una compra. Se divide en tres etapas básicas:

• Ocurre cuando una persona se da cuenta de que tiene un problema y comienza a investigar al respecto. Está en la fase inicial de identificar sus necesidades.
• En esta etapa, la persona que investiga comienza a explorar todas las soluciones posibles para su problema. Enumera estas soluciones y las analiza cuidadosamente.
• Finalmente, en la etapa de decisión, el cliente potencial reduce sus opciones y toma una decisión sobre qué solución adoptar.

En el mismo orden, estas etapas del buyer journey, conforman el embudo de ventas. Tu estrategia GTM debe estructurarse de manera que planifique cómo mover a tus clientes potenciales a lo largo de este embudo. Al hacerlo, puedes acortar los ciclos de venta y lograr cierres más rápidos, maximizando así tus resultados.

El marketing de contenidos debe ser parte de tu estrategia GTM

Sin duda, una herramienta efectiva para cubrir el embudo de ventas y atraer la atención de tu audiencia es el marketing de contenidos. El contenido juega un papel esencial en conectar con tus prospectos, sin importar en qué etapa de su buyer journey se encuentren. Es la clave para atraer a desconocidos y nutrirlos hasta convertirlos en clientes leales.

¿Y cómo funciona el marketing de contenidos? Básicamente, su poder radica en la investigación de palabras clave y la optimización para motores de búsqueda (SEO). Esto es lo que conocemos como escribir contenidos para SEO. Estas estrategias establecen el camino para conectarte con el público que busca productos o servicios como los tuyos.

Identificar las palabras clave relevantes para tu negocio te permite crear y publicar contenido relacionado en tus canales digitales. La clave aquí está en adaptar el tipo de contenido a la etapa del embudo en la que se encuentren tus clientes potenciales.

La clave del marketing de contenidos es ajustar el mensaje de tu propuesta de valor a los canales que elijas y a la etapa del embudo en la que se encuentren tus clientes. Por cierto, en esMarketing podemos ayudarte con el plan de contenidos idóneo para tu estrategia GTM. 

Elige una estrategia de ventas

Con la base de tu plan de lanzamiento al mercado bien construida y el terreno preparado a través del marketing de contenidos, es hora de planificar cómo cerrarás tus negocios. Puedes elegir una de las siguientes estrategias de ventas, o una combinación de ellas, según lo requiera tu modelo de negocio:

• En este enfoque, tus clientes realizan una compra por sí mismos. Es común cuando tu producto tiene un precio relativamente bajo y se encuentra en modelos B2C (business-to-consumer).
• En las ventas internas, tus leads son atendidos por un representante de ventas de tu empresa. Este enfoque se utiliza cuando tienes productos de cierta complejidad con precios medianos. El ciclo de ventas suele ser de semanas a unos pocos meses. A menudo, el modelo inside sales se combina con herramientas de automatización como un CRM para abordar a los prospectos en función de los datos generados por sus interacciones con tu marca en entornos digitales.
• Este enfoque se emplea cuando tienes una organización de ventas que cierra acuerdos empresariales de gran envergadura. En general, es adecuado para productos complejos con precios elevados y el ciclo de ventas tiende a ser largo.
• En esta estrategia, una agencia externa o un socio vende tu producto en tu nombre. A propósito, implementar este modelo de afiliación puede resultar complejo porque funciona mejor si tu producto se alinea con los intereses del partner.

Analiza tus resultados

Finalmente, la clave para determinar si tu estrategia Go To Market está funcionando es medir tus resultados. El entorno digital ofrece la ventaja de que puedes medir casi todo gracias a métricas y KPI (indicadores clave de rendimiento). Entonces, las métricas que elijas deben estar directamente relacionadas con los objetivos de tu plan. Algunas métricas y KPI que puedes medir incluyen:

• Esto te permite comparar cuántos leads entran en tu embudo de ventas y cuántos avanzan en cada etapa, lo que te permite optimizar tus esfuerzos en cada una de ellas.
• El CAC muestra cuánto dinero estás invirtiendo en adquirir un nuevo cliente. Inicialmente, este coste puede ser alto, pero con el tiempo, puedes optimizar el proceso para reducirlo.
• Evalúa la cantidad de clientes que siguen usando tu producto o servicio con el tiempo. Por supuesto, una alta retención indica que estás satisfaciendo las necesidades de tus clientes de manera efectiva.
• Este indicador te muestra cuánto puedes esperar ganar de un cliente durante toda su relación contigo. Un alto LTV indica que tus clientes están comprometidos y tienen un alto valor para tu negocio.

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