Advocacy marketing: ¿qué es y cómo sacarle provecho?

En la actualidad, la confianza y las relaciones auténticas tienen más peso que nunca en la relación entre las empresas y sus audiencias. Por eso, convertir a los clientes en embajadores de tu marca es una estrategia clave para hacer escalar tu negocio. Este enfoque, conocido como advocacy marketing o marketing de promoción, aprovecha el entusiasmo genuino de los clientes para fortalecer la visibilidad de tu negocio y aumentar tus ingresos. En esencia, se trata de transformar a tus consumidores más satisfechos en defensores activos de tus productos o servicios.  

La esencia del advocacy marketing

Ciertamente, el advocacy marketing utiliza el poder del boca a boca y las experiencias compartidas para crear un impacto duradero. Los clientes que se identifican profundamente con tu marca son tus aliados más valiosos: confían en tu producto, lo disfrutan y están dispuestos a compartir sus opiniones positivas con su red. Este enfoque puede traducirse en un reconocimiento de marca ampliado y un flujo constante de nuevos clientes atraídos por recomendaciones auténticas.  

Para implementar una campaña de promoción efectiva, es esencial identificar a tus clientes más comprometidos y facilitarles las herramientas necesarias para compartir sus historias. Desde testimonios y reseñas hasta publicaciones en redes sociales, los defensores de tu marca amplifican su mensaje de manera que la publicidad tradicional no puede igualar.

¿Cómo funciona el advocacy marketing?

En sí misma, la estrategia que nos ocupa tiene dos fundamentos: En primer lugar, debes ofrecer productos y servicios de alta calidad que inspiren una pasión genuina. Los clientes que tienen experiencias excepcionales, ya sea desde el inicio o gracias a la resolución eficaz de un problema, estarán más inclinados a hablar positivamente sobre tu marca.

Por otro lado, está la creación de canales que permitan a tus clientes compartir sus opiniones fácilmente. Algunas acciones concretas incluyen:

• Diseñar un hashtag único y atractivo que encapsule la esencia de tu marca.
• Ofrecer incentivos como descuentos por recomendaciones o programas de afiliados.
• Integrar opciones para compartir contenido en redes sociales directamente desde tu sitio web.
• Utilizar contenido visual impactante que motive a tus clientes a compartirlo en plataformas como Instagram o TikTok.

Testimonios vs. reseñas: ¿en qué se diferencian?

Aunque ambos son herramientas poderosas, un testimonio y una reseña cumplen funciones diferentes. Los testimonios son declaraciones estructuradas que destacan cómo un producto o servicio resolvió una necesidad específica, siendo útiles en propuestas de ventas y campañas publicitarias. De algún modo, estos testimonios terminan siendo piezas de storytelling que pueden reforzar la identificación de las personas con los valores y soluciones que ofrece tu marca.

Por su parte, las reseñas suelen ser menos formales y pueden ser positivas, negativas o neutrales, dependiendo de la experiencia del cliente.

Fomentar la participación activa de los clientes

Incluso los clientes más apasionados necesitan un pequeño empujón para convertirse en promotores. En este proceso, el equipo de marketing desempeña un rol protagónico colaborando con el de ventas para identificar clientes satisfechos y establecer contacto con aquellos que ya han compartido opiniones positivas en redes sociales.  

En efecto, el advocacy marketing aparte de impulsar el crecimiento del negocio, refuerza las conexiones auténticas entre tu marca y tus consumidores. A través de esta estrategia, conviertes a tus clientes en los portavoces más creíbles de tu empresa.

Cómo obtener y usar testimonios de clientes para potenciar el advocacy marketing

El éxito del advocacy marketing radica en aprovechar las experiencias de tus clientes satisfechos para inspirar confianza y atraer nuevos consumidores. Para lograrlo, es esencial desarrollar estrategias efectivas que permitan recopilar testimonios auténticos y utilizarlos en campañas de marketing.  

Aquí te explicamos algunas formas de identificar a tus mejores defensores y recopilar contenido valioso:  

• Utiliza campañas de contenido generado por usuarios. Diseña iniciativas que motiven a tus clientes a compartir fotos, vídeos o comentarios sobre tu marca en redes sociales. Complementa esto con programas de recompensas que los incentiven a participar.
• Realiza encuestas. En particular, pregunta a tus clientes qué tan probable es que recomienden tu producto o servicio. Aquellos que respondan «muy probable» son los candidatos ideales para convertirse en promotores de tu marca.
• Haz la solicitud en el momento adecuado. Aprovecha la oportunidad para pedir un testimonio justo después de que un cliente haya tenido una experiencia satisfactoria con tu producto o servicio.
• Selecciona clientes accesibles. A los efectos, enfócate en consumidores que no necesiten pasar por complejos procesos de aprobación corporativa para ofrecer un testimonio.
• Varía tus fuentes. Es decir, identifica múltiples clientes para obtener diferentes perspectivas. Esto no solo enriquece tu contenido, sino que también evita depender demasiado de los mismos defensores.

Una vez que tengas identificados a tus embajadores, trabaja con ellos para producir testimonios impactantes. Un testimonio efectivo debe ser específico y narrar una historia clara que incluya el problema inicial, cómo tu producto lo resolvió y los resultados obtenidos.

Un ejemplo de testimonio efectivo

La diferencia entre un testimonio débil y uno memorable está en el nivel de detalle y autenticidad. Por ejemplo, un comentario como: “Este producto es genial” no aporta suficiente información. En cambio, un testimonio como: “Gracias a este software, reduje el tiempo de procesamiento de pedidos en un 40%, lo que me permitió enfocarme en expandir mi negocio”, ofrece un relato tangible y convincente que conecta con futuros clientes.

Cómo integrar el advocacy marketing en tus campañas

Una vez recopilados los testimonios, es fundamental utilizarlos estratégicamente para maximizar su impacto. Algunas formas efectivas de hacerlo incluyen:

• Marketing digital y offline. Incorpora citas destacadas de testimonios en anuncios de redes sociales, banners publicitarios o incluso en medios impresos.
• Sección de testimonios en tu sitio web. Dedica un espacio exclusivo a los comentarios de clientes y actualízalo regularmente para mantenerlo dinámico.
• Redes sociales. Como dijimos, puedes compartir testimonios en forma de publicaciones, historias o vídeos breves en plataformas como Instagram, Facebook o LinkedIn.
• Newsletters. Incluye testimonios destacados en tus campañas de correo electrónico para reforzar la confianza de tus suscriptores.
• Estudios de casos. Transforma testimonios detallados en análisis más profundos que muestren cómo tu producto o servicio impactó positivamente en la vida de tus clientes.
• Comunicados de prensa. Integra testimonios en anuncios oficiales para resaltar logros o lanzamientos importantes.

Ejemplos de campañas exitosas de advocacy marketing

A decir verdad, el advocacy marketing ha demostrado ser una herramienta poderosa para empresas de diversos sectores. Aquí te presentamos tres casos destacados:

• Programas de recomendación. La empresa de entregas estadounidense Instacart utiliza un sistema en el que los clientes obtienen un crédito al recomendar el servicio a sus amigos. En consecuencia, incentiva la promoción directa y asegura un beneficio mutuo tanto para los nuevos usuarios como para los existentes.
• Contenido generado por usuarios. Apple, con su campaña *#ShotOniPhone*, invita a los usuarios a compartir fotos tomadas con sus dispositivos. De hecho, este contenido no solo refuerza la confianza en su producto, sino que también actúa como publicidad gratuita y auténtica.
• Sorteos y promociones. La cadena Starbucks implementó en 2013 la campaña “tweet-a-coffee”, donde los clientes podían regalar una tarjeta de $5 a través de un tuit. La marca añadió un incentivo al ofrecer otra tarjeta de $5 para el donante, fomentando la participación masiva.

Consideraciones éticas y legales

Sin duda, es importante ser transparente en tus campañas de advocacy marketing. Si te apoyas en estrategias de influence marketing y/o marketing de afiliados, asegúrate de que estas relaciones estén claramente indicadas. Además, nunca utilices reseñas de terceros sin el consentimiento expreso del autor o un enlace directo a su publicación.

Por último, consulta con un experto legal para garantizar el cumplimiento de las normativas aplicables en materia de protección de datos personales en marketing. Esta transparencia no solo protege tu negocio, sino que también refuerza la confianza de tus clientes y defensores.  

Una estrategia que suma

Al integrar estas estrategias, puedes transformar los testimonios en una herramienta clave para fortalecer tu marca y consolidar el éxito de tus campañas de advocacy marketing. Si tienes dudas o necesitas apoyo profesional, en esMarketing podemos ayudarte. Somos una agencia de marketing integral adaptada a las necesidades y presupuesto de pymes y startups. ¡Contáctanos!