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¿Qué es el funnel de ventas y cómo optimizarlo?

Si estás empezando en el mundo del marketing digital, seguramente has escuchado alguna vez sobre el Funnel de ventas. Este, junto a otros términos como Buyer Persona o Marketing de Contenidos, han ido popularizándose en los últimos años.

Elaborar un funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas o embudo de conversión, es fundamental al iniciar cualquier negocio. También para definir la estrategia de captación de cualquier empresa que apueste por el marketing digital. De hecho, la correcta aplicación de esta técnica es garantía de un correcto tratamiento de los clientes y un incremento en tu porcentaje de conversión.

Pero ¿sabes realmente de que se trata un funnel de ventas y por qué es indispensable para tu empresa?

Si la respuesta es negativa, no te preocupes. A continuación te lo explicamos de manera sencilla, para que puedas sacar el máximo provecho de esta herramienta de marketing para tu empresa.

Funnel de ventas ¿de qué se trata realmente?

Un funnel de ventas es la manera en que una empresa organiza y define sus procesos comerciales. Desde el momento en que se pone en contacto con sus clientes hasta que cumple su objetivo final.

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Este objetivo puede variar dependiendo de las necesidades específicas de la empresa. Pero generalmente se trata de conseguir primero leads, identificar cuáles de ellos pueden ser clientes potenciales que realicen una compra, y finalmente que sean compradores frecuentes de la marca.

Para lograr esto, el embudo de conversión debe pasar por distintas etapas. Cada una de ellas con características definidas y orientadas a satisfacer las necesidades específicas durante el ciclo de vida del cliente.

Embudo de ventas

Etapas del funnel de ventas

Aunque existen diferentes clasificaciones en cuanto a las etapas de los embudos de conversión se refiere, generalmente se utilizan estas tres sobre las demás:

TOFU o top of the funnel: Esta es la primera fase o etapa inicial del embudo. En esta fase, el usuario tiene una necesidad y quiere informarse sobre cómo satisfacerla.

Es en esta etapa es cuando el usuario tiene el primer contacto con tu empresa. Así que las acciones de marketing de contenidos deben estar orientadas a brindar información más que a vender.

MOFU o middle of the funnel: es la segunda fase del embudo. En esta los usuarios buscan información con mayor nivel de detalle. Es el momento idóneo para presentar tu producto y brindar información más completa acerca de cómo puedes satisfacer sus necesidades.

Es en esta etapa en la que un un usuario se convierte en lead. Ya sea mediante formularios u otras estrategias, la finalidad de esta fase es conseguir datos acerca de tu futuro cliente para brindarle una experiencia más personalizada. Un lead es un usuario del que tienes datos, idealmente un lead cualificado (MQL o Marketing Qualified Lead) que indica básicamente que encaja con tu buyer persona. Los leads cualificados también se les conoce como prospectos.

BOFU o botton of the funnel: es la última etapa del embudo de ventas. Una vez que se entiende que el MQL se encuentra idóneamente preparado para realizar una compra, éste se convierte en un SQL (Sales Qualified Lead), o Lead Cualificado para Venta. En esta parte es donde cierras la venta y consigues, mediante tu contenido y estrategia, convertir el lead en un cliente e, idealmente, fidelizarlo.

¿Cómo optimizar mi funnel de ventas?

Ahora que ya sabemos qué es un embudo de conversión y cuáles son sus etapas, es momento de saber cómo obtener los mejores resultados tras su implementación.

La optimización de los embudos de venta es tan importante como la definición del mismo. A continuación, te traemos algunos consejos que puedes aplicar para que tu funnel de venta sea lo más eficaz posible.

Mantén el camino lo más sencillo posible

A todos les gustan las cosas sencillas. Una de las maneras de lograr que tus leads se conviertan en clientes es haciendo que tus procesos sean lo más sencillos posible.

De nada sirven caminos ultra elaborados que confunden a los usuarios o que los alejan de la conversión final que estás buscando. Recuerda siempre que mientras más fácil sea el camino, más usuarios llegarán a la meta.

Ciclo de vida del cliente

Deja en claro qué quieres que hagan los prospectos

El secreto es ser siempre claro. Implementar botones CTAs de llamada a la acción claros te proporciona una ventaja al momento de concretar negocios con clientes potenciales.

Todas las páginas de tu sitio web deben tener una acción definida de manera clara. Tus usuarios deben saber en todo momento cuál es la ruta que están siguiendo. Un botón CTA destacado es una gran ayuda a la conversión.

Haz pruebas continuas

Otro método mediante el cual puedes optimizar tu funnel de ventas es la implementación de pruebas A/B. Estas consisten en implementar diferentes estrategias y diseños, para comprobar cuál funciona mejor dependiendo de tu público.  

La prueba y error es un método utilizado desde hace años y está comprobado que es muy útil para obtener resultados en diferentes etapas.

Método prueba error

Conoce a tus usuarios

Por último, pero no menos importante, realiza un trabajo de investigación profundo respecto a tus usuarios. Esto te garantizará poder ofrecer el contenido adecuado a cada persona en cada etapa de su embudo de conversión.

Conocer a tus usuarios optimizará tu funnel y, además, tu negocio. No tengas miedo de conocer a tus clientes. Investiga y consigue los mejores resultados en tu estrategia de ventas.

En conclusión, para lograr que tu funnel de ventas sea todo un éxito, lo mejor es conocer a tus buyer persona y mostrarle de manera sencilla lo que quieres que haga. Un embudo de conversión optimizado puede ser la diferencia entre un negocio exitoso o uno más del montón.

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