El lead nurturing es el nexo que une al marketing con las ventas. Es decir, lead nurturing es la estrategia de marketing Inbound, que consiste en crear relaciones de valor con nuestros futuros clientes.
El objetivo de esta estrategia es guiar a los futuros clientes durante todo el proceso de compra, desde el primer contacto hasta el cierre positivo de la venta.
Lograr establecer una relación cercana, personalizada y de confianza con un usuario o cliente potencial no siempre es sencillo. Sin embargo, tienes que saber cuáles son las necesidades del usuario, con el objetivo de influir en su decisión de compra y lograr que este adquiera tus productos o contrate tus servicios.
En tal sentido, el proceso de lead nurturing te ayudará a educar y construir relaciones de confianza, para convertir las oportunidades de negocio o Leads en clientes efectivos y fidelizados.
Mediante la nutrición de leads y a través de la personalización y contextualización de contenidos de calidad, puedes llegar a tus clientes potenciales y fidelizarlos. Este objetivo lo consigues al enviar a los usuarios o potenciales clientes información que satisfaga su necesidad de conocimiento, en función del momento en que se encuentran durante su buyer journey.
No puedes olvidar que el objetivo del lead nurturing es lograr incidir en la toma de decisión antes de la compra. Así como también lograr la fidelización de clientes actuales.
Para conseguir este objetivo debes implementar 3 estrategias:
Para poder brindar a tus leads la información que ellos requieren de forma rápida y efectiva, es necesario que dicha información la tengas disponible de una forma organizada, automatizada y depurada.
Suele suceder que cuando la empresa genera una gran cantidad de contenidos, resulta complicado gestionar toda esta información generada y no hay tiempo de realizar una revisión adecuada.
Pero no olvides que es muy importante dar respuesta inmediata al usuario, cuando esta información es requerida durante el buyer journey. Retardar el tiempo de respuesta a los requerimientos del usuario, puede afectar la estrategia de lead nurturing diseñada.
Con el objetivo de evitar cualquier inconveniente, lo recomendable es crear un archivo donde poder almacenar toda esta información previamente revisada, ordenada y clasificada. Ya sea por temática, por categorías o según el criterio que más satisfaga las necesidades de la empresa.
La segmentación de contenidos como parte de la estrategia de Lead Nurturing debe ser una de las bases sobre las que se sostiene cualquier estrategia de marketing automatizado.
Ten presente que toda estrategia de marketing debe satisfacer las exigencias de un público cambiante, se encuentre o no en un entorno digital. Así que, ser capaz de clasificar el contenido que se quiere transmitir a cada lead según sus propias necesidades, es de vital importancia.
Para esto debemos analizar las diferentes etapas representadas en el embudo de conversión que transitan los leads antes de convertirse en clientes:
La parte superior del embudo de conversión, es la fase de conocimiento, la parte más alta del embudo. En esta fase se clasifica el contenido que se genera para atraer el mayor número posible de visitantes, que están en el momento de descubrimiento de su propia necesidad.
Esta es la etapa intermedia del embudo de conversión, es la fase de evaluación. El usuario ya tiene conciencia plena de su necesidad y quiere satisfacerla; ya que ya ha abandonado la etapa superior buscando información más precisa acerca de lo que la empresa ofrece. En este punto, el usuario se puede calificar como un lead o cliente potencial.
Aquí solo llegan los usuarios que realmente están interesados en tu producto o en el servicio que ofreces. En esta fase ya están listos para convertirse en clientes reales, es la base del embudo y la parte más estrecha.
En el lead nurturing, las cadenas de emails personalizadas son de gran importancia en la estrategia de marketing y requieren de un especial cuidado.
Aquí, se trata de preparar y generar cadenas de emails específicas de cada contenido que se haya creado y deben ser dirigidas a cada fase en la que se encuentre el usuario.
De esta forma se puede establecer una comunicación más directa con los usuarios, ya que estos están esperando los emails con la información deseada.
Sin embargo, no se trata solo de enviar emails. Se tienen que enviar emails personalizados, bien dirigidos y que que satisfagan las necesidades del usuario; de esta forma, podremos ayudarles a tomar una decisión de compra.
Para poder hacer un buen lead nurturing es muy importante que tengas en consideración la clasificación y organización de los contenidos. Además, también debes realizar una segmentación adecuada y debes diseñar una estrategia de email marketing eficiente.
No olvides que el éxito de tu estrategia se basa en acceder al cliente potencial de forma no invasiva y satisfacer realmente sus necesidades.
Acompaña a tu cliente desde el primer contacto con tu empresa, hasta la culminación del buyer journey y obtén el cierre de la venta y su posterior fidelización con un buen lead nurturing. En esMarketing podemos ayudarte a poner en práctica un funnel de conversión eficaz para tu negocio.
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