Vamos a explicarte qué es el modelo AIDA en marketing, cuáles son todas sus implicaciones y cómo se aplica. De esta manera, descubrirás todos los aspectos relevantes de esta estrategia comercial que ayuda a los equipos de venta a mejorar su rendimiento.

Sigue leyendo para descubrir cómo la fórmula AIDA permite a las empresas aumentar sus ventas e influir en la decisión de compra del consumidor. Todo lo que necesitas saber sobre esta estrategia comercial lo tienes aquí. ¡No te lo pierdas!

¿Qué es el modelo AIDA?

El modelo AIDA es una estrategia comercial que tiene como fin principal moldear la decisión de compra del consumidor para que vislumbre las ventajas de adquirir un producto o servicio.

Se basa en las diferentes etapas que atraviesa un cliente potencial antes de comprar un producto o servicio. Su nombre proviene de las iniciales de estas etapas, es decir, atención, interés, deseo y acción. Y, qué sorpresa, todos estos términos están en español y no en inglés.

Cuando los equipos de venta aplican AIDA, consiguen diseñar los mensajes más convenientes para cada fase del proceso de compra. Como consecuencia, consiguen captar la atención del cliente, que se despierte su interés por el producto o servicio y que se genere un deseo que, finalmente, incline la decisión de compra en favor de la empresa.

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Etapas del modelo AIDA

Tal y como hemos mencionado, el modelo AIDA sirve para planificar una estrategia comercial efectiva, que abarque todas las fases por las que pasa un cliente potencial. De esta manera, se tienen en cuenta las necesidades y motivaciones del público objetivo.

Si analizamos de manera más detallada cada etapa del modelo AIDA, podemos decir que consiste en lo siguiente:

• Atención. El primer paso es promover la atención del cliente hacia el producto o servicio. Esto se logra mediante técnicas de marketing diversas y adaptadas al producto o servicio que se comercializa. Lo importante es lograr la diferenciación con respecto a la competencia con el uso de titulares llamativos, imágenes impactantes, testimonios reales o publicidad en plataformas de nicho.
• Interés. Una vez el cliente se ha sentido atraído, hay que cultivar el interés. La mejor manera de hacerlo es con contenido que destaque los beneficios y ventajas competitivas frente a la competencia. Un buen ejemplo de esto podría ser un artículo a modo de reseña o una demostración online que no requiera introducir datos de pago.
• Deseo. Entramos en la etapa más emocional, que busca aumentar el deseo por obtener cierto producto o servicio. Además de apelar a las emociones, también es conveniente recordar las necesidades que tiene el propio cliente y cómo el producto comercializado las suple.
• Acción. Finalmente, se impulsa la acción del cliente hacia la compra del producto o servicio. Una buena manera de cumplir este objetivo es con ofertas especiales, garantías o facilidades de pago.

El modelo AIDA es una herramienta útil para mejorar las ventas y fidelizar a los clientes. Generalmente, se dice que se compone de estos cuatro pasos. Y en un sentido estricto, esta afirmación es cierta.

Sin embargo, es posible añadir una quinta etapa, que consiste analizar los resultados de la estrategia y medir su efectividad. Para ello, se puede utilizar indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés), como el número de visitas al sitio web, el porcentaje de conversión o el grado de satisfacción de los clientes.

Ejemplos de aplicación de la fórmula AIDA

Ya te hemos dado todos los datos que necesitas para saber qué es y en qué consiste el modelo AIDA. No obstante, es bueno conocer ejemplos reales para saber cómo lo están aplicando otras empresas y qué impacto tiene en los consumidores.

Adidas

Adidas es una de las empresas de productos deportivos más reconocida de todo el planeta. A pesar de ello, su equipo de ventas y de marketing no vive de las rentas. Más bien, la empresa ha aplicado en numerosas ocasiones la fórmula AIDA.

Un buen ejemplo de esto es su campaña Impossible is nothing, que llama la atención con imágenes impactantes de atletas famosos, despierta el interés con historias de superación personal, genera un deseo de imitarlos y usar sus productos y motiva a la acción con un mensaje inspirador: “Nada es imposible”. Y menos si utilizas un producto de Adidas.

Coca-Cola

Hablemos de Coca-Cola. En numerosas ocasiones hemos podido observar cómo esta empresa emplea el modelo AIDA.

Sin ir más lejos, sus anuncios de televisión captan la atención del público con historias que apelan a las emociones, algo que genera interés por su bebida refrescante en entornos familiares y de amistad. Todo esto crea el deseo de consumir su bebida, asociándola a momentos felices y motivan a la acción con un eslogan sencillo. Basta con recordar el famoso “destapa la felicidad”.

Nike

El tercer ejemplo de maestría a la hora de aplicar el modelo AIDA lo pone Nike. Esta es otra marca que no se conforma con ser simplemente popular.

Piensa por un momento en su campaña Just do it. En ella, la empresa capta la atención con vídeos dinámicos y emocionantes de personas practicando deporte, genera interés por los beneficios del ejercicio físico, crea un deseo de formar parte de una comunidad activa y saludable y motiva a la acción con un lema simple y directo: “Solo hazlo”.

Cómo aplicar el modelo AIDA en tu empresa

La estrategia comercial que plantea AIDA sin duda reportará muchos beneficios a tu empresa. Con todo, es posible que no sepas muy bien por dónde empezar. ¿Cómo crear campañas de marketing tan atractivas como las que hemos mencionado?

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