La figura del buyer persona se ha convertido en el elemento clave de las estrategias de marketing de las empresas más exitosas.
Los planes de marketing tradicionales utilizaban el target o segmentación de usuarios para buscar clientes potenciales a los que dirigir sus contenidos. Sin embargo, el buyer persona representa un ejemplo concreto de público objetivo a quien se le va a ofrecer tus productos o servicios. Es decir, es la representación ficticia de tu cliente ideal. Para definirlo es necesario recopilar información concreta sobre sus necesidades y motivaciones a la hora de realizar una búsqueda en Internet.
La figura del buyer persona
El buyer persona es el cliente «perfecto» de un determinado producto o servicio. Por lo tanto, para crear el buyer persona para tu negocio debes recoger toda la información posible sobre sus costumbres online, sus datos personales y la forma en la que se relaciona con tu empresa.
Todos estos datos te ayudarán a generar contenido de calidad y de interés para que el buyer persona encuentre en tu negocio todo lo que necesita y sus visitas se conviertan en rentabilidad económica.
Qué necesitas saber para crear tu buyer persona
Hay dos aspectos principales a tener en cuenta para crear el buyer persona perfecto. Por un lado está el llamado “pain”, es decir, la necesidad o preocupación que tenga tu cliente potencial. Tu buyer persona será aquel a quien tus productos le resuelvan una necesidad. Por otro lado, conociendo la necesidad de tu cliente potencial obtendrás su “drive”. El drive es la motivación que conduce a un usuario a realizar una búsqueda en Internet y a hacer una compra de tus servicios. Para generar tu buyer persona debes ir un paso más allá. Es importante que reúnas toda la información posible de tu prototipo de cliente para adaptar tu estrategia de negocio a sus necesidades, la imagen de tu empresa y hasta los canales más adecuados para llegar a él.
La información que debes recopilar
Estos son los cuatro grandes bloques de información que necesitas recopilar para crear tu buyer persona:
Información personal
Además de la edad, sexo y la ubicación, debes investigar sobre sus aficiones, las personas cercanas que pueden influir en sus decisiones, sus metas y objetivos en la vida y cualquier detalle que le haga feliz.
Comportamiento en la red
Debes saber qué redes sociales utiliza, dónde busca información, en qué horarios se conecta y sus páginas de referencia. También es importante saber si realiza transacciones económicas por Internet y qué tipo de servicios o productos consume.
Información laboral
También debes conocer cuál es su profesión o su área de estudio, el cargo que ocupa en su empresa y cuales son sus retos y motivaciones.
Relación con tu negocio
Es importante que sepas cómo ha conocido tu empresa, cuáles son sus valoraciones y comentarios sobre tus productos y servicios, y de qué forma se conecta con tu web.
El funnel de conversión
El objetivo de una buena estrategia de marketing digital es convertir clientes potenciales en clientes reales que consuman tu producto. Funnel es la palabra anglosajona que traducimos por embudo. El funnel de conversión es el proceso mediante el cual el buyer persona entra en el embudo hasta que materializa una compra o contrata tus servicios.
Este proceso consta de 3 fases. En la parte más alta del embudo se sitúan las estrategias que desarrollarás para atraer a los clientes a tu negocio. En el medio del embudo están los análisis de datos para descubrir las oportunidades de rentabilizar tus planes. Por último, la parte baja del embudo la representan los resultados; los clientes reales que acaban consumiendo lo que les ofreces.
Ventajas del buyer persona frente a la segmentación o target de usuarios
La principal ventaja del buyer persona frente a la segmentación es que podrás dirigir tus estrategias a un perfil concreto, con un aspecto concreto. La segmentación ofrece resultados más abstractos sobre clientes potenciales sin saber si tienen necesidad de los productos que ofreces.
La segmentación agrupa clientes potenciales en función de parámetros como la edad, el sexo o el poder adquisitivo. Por otro lado, el buyer persona encuentra necesidades y motivaciones que se pueden dar en muchos segmentos diferentes. Además, al dirigirse a un público muy concreto, con el buyer persona, evitarás perder tiempo y recursos de marketing para descartar clientes que no cumplan con los requisitos dentro de la segmentación.
Qué aporta a tu empresa el buyer persona
Estas son las principales ventajas de crear un buyer persona para tu negocio:
Generar el contenido adecuado y su estilo
Conociendo al buyer persona puedes ajustar el estilo y el contenido de tu página web a las necesidades de tus clientes y dirigirlos por el funnel de conversión hasta que se materialicen las ventas.
Optimización de los recursos
Cuando tengas definido tu buyer persona ahorrarás mucho tiempo y esfuerzo en tus planes de marketing. Podrás eliminar la incertidumbre y dejarás de estar continuamente redefiniendo la estrategia. Este tiempo que ganarás lo podrás utilizar para crear nuevas estrategias y mejorar la calidad y la imagen corporativa de tu negocio.