Es natural que, como nuevo emprendedor o propietario de una mediana empresa, enfoques el marketing de tus productos y servicios en resultados rápidos de ventas. Sin embargo, esta tendencia pocas veces logra ir más allá; concretamente, a menudo no tiene en cuenta dos aspectos críticos para la rentabilidad y supervivencia de cualquier compañía: retener y fidelizar a los clientes. Son numerosos los estudios que comprueban que las estrategias para atraer nuevos clientes son más costosas que aquellas que buscan retener y fidelizar a los compradores actuales. Estos últimos son los que constituyen la base del negocio. Ahora bien, si captar, retener y fidelizar son objetivos igualmente importantes, ¿desde qué perspectiva deberías enfocar el marketing? La respuesta es desde el growth marketing o marketing de crecimiento.
Como te explicaremos a continuación, el growth marketing te proporciona una visión holística orientada al crecimiento. Por tanto, además de incrementar las ventas, busca crear conciencia de marca entre los clientes. Todo ello, empleando diferentes estrategias y medios y haciendo una revisión constante de los datos.
¿Qué es el growth marketing?
En concreto, el marketing de crecimiento es una estrategia dirigida a incrementar los ingresos de una empresa mediante la mejora de la retención y fidelización de los clientes. Por tanto, sus objetivos son a largo plazo y los esfuerzos están enfocados en el consumidor. Esto incluye llegar a nuevos clientes, retener a los actuales y encontrar maneras de que estos compradores se conviertan en promotores de la marca para ayudar a hacer crecer el negocio. En efecto, se trata de un método que consiste en observar un crecimiento medible del marketing mediante indicadores adecuados.
Como adelantamos, las empresas y agencias que aplican el growth marketing echan mano de diferentes estrategias y conceptos de marketing. Entre ellos: optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing de contenidos, marketing en redes sociales y experiencia del usuario (UX). Además, llevan a cabo tareas como:
- Mejorar las tasas de conversión.
- Poner en práctica nuevas estrategias comerciales en diferentes áreas.
- Monitorizar de manera continua los indicadores clave de rendimiento (KPI) y las métricas de marketing.
- Reducir la inversión en captación de clientes.
¿Cuáles son las fases del growth marketing?
Cabe destacar que las empresas y profesionales que trabajan desde la perspectiva del marketing de crecimiento suelen guiar sus campañas y esfuerzos de acuerdo a las etapas del embudo de conversión. Sin embargo, la versión de este esquema en el growth marketing es más amplio y tiene en cuenta el concepto empresarial del ciclo de vida del cliente. Los expertos en la visión de marketing que nos ocupa concuerdan en que el embudo del marketing de crecimiento tiene seis etapas:
Concienciación (Awareness)
En el ámbito del marketing, el awareness es entendido como la etapa en la que el cliente tiene conciencia de un problema y busca información sobre cómo puede solucionarlo. Es cuando se entera de las empresas cuyos productos o servicios podrían satisfacer sus necesidades. Durante esta fase quienes practican el growth marketing suelen emplear pruebas A/B para determinar qué tipos de contenido del blog incrementan el tráfico o qué tipos de publicaciones se comparten con más frecuencia en redes sociales.
Adquisición
En este punto, las marcas se dedican a convencer a los clientes potenciales para que se hagan clientes reales. Esta adquisición puede consistir en una compra, pero también en una acción como inscribirse en una prueba gratuita, facilitar su dirección de correo electrónico o acceder a contenidos premium mediante pago. Con el objetivo de mejorar las tasas de adquisición, los “growth marketers” pueden probar los “call to action” o proponer opciones de descuentos.
Activación
En la fase de activación, el growth marketing propone ayudar al cliente a interactuar con los productos o servicios de la marca. La intención es que los clientes comiencen a efectuar sus compras cuanto antes y entiendan por completo todas las características y propiedades de su compra. Durante esta etapa, según el marketing de crecimiento las marcas deben ayudar a la activación del cliente enviándoles vídeos de demostración y manuales de ayuda. Al igual que informar a estos de los servicios de atención personalizada de la empresa.
Ingresos
A esta etapa se llega cuando las interacciones con el cliente generan dinero a la empresa. Dicho de otro modo, en esta fase, los clientes concretan su primera compra, pasan de una prueba gratuita a una suscripción de pago o solicitan una actualización. Con la finalidad de aumentar las ventas y los ingresos en este período, los “growth marketers” emplean estrategias de precios. También introducen más métodos de pago o llevan a cabo técnicas de upselling.
Retención
Como su nombre lo indica, en la fase de retención las marcas harán énfasis en estrategias para mantener el compromiso de los clientes ya captados. En este sentido, el enfoque del growth marketing recomienda recopilar datos e implementar programas de fidelización de clientes, servicios educativos para clientes o grupos en redes sociales.
Recomendación o referidos
Por último, en la etapa de recomendación las empresas pondrán el foco en motivar a los clientes fieles a que recomienden su marca a clientes potenciales. Algunos tendrán tal grado de satisfacción que lo harán sin que se lo pidan. No obstante, una empresa puede aumentar sus indicadores de recomendación ofreciendo incentivos como atractivos descuentos y actualizaciones gratuitas.
¿Cómo se puede trabajar el growth marketing?
Para desarrollar estrategias de marketing de crecimiento altamente efectivas, es indispensable tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
Entender los datos y seleccionar los indicadores adecuados
El enfoque de growth marketing exige a las marcas y agencias un conocimiento amplio sobre cómo aprovechar los datos de la empresa al planificar y ejecutar estrategias, gestionar diversos canales de marketing y mejorar los índices de optimización. Igualmente, requiere seleccionar los tipos de datos o métricas de marketing adecuados a cada acción. Los más relacionados con este estilo de marketing son:
- Tasas de suscripción.
- ROI de marketing.
- Índice de retención de clientes.
- Frecuencia de apertura de correos electrónicos.
- Rendimiento de los contenidos.
- Coste de adquisición de clientes
- Tasa de abandono de clientes (churn rate).
- Coste de conversión de visitantes en clientes de pago.
Crear estrategias centradas en el cliente
En efecto, el principal propósito de las estrategias de growth marketing es ayudar a las marcas a identificar, conectar y retener a los clientes. Esto es válido para prácticamente todos los tipos de empresas, incluyendo las B2B y las tiendas de ecommerce. Esto implica captar y relacionarse con distintos grupos dentro del público objetivo de una empresa. Así como también, conocer bien sus necesidades y expectativas.
Generar confianza entre clientes
Sin duda, la mayoría de los clientes prefieren comprar en empresas en las que confían. En el enfoque de marketing que comentamos es crítico que los clientes se sientan valorados por las marcas. Algunas formas de fortalecer la confianza del público son: motivar a los clientes actuales a hacer reseñas en diversas plataformas, diseñar programas de incentivos y enviar mensajes personalizados.
¿Qué beneficios ofrece el growth marketing?
Seguidamente, enumeramos una serie de beneficios que pueden aportar las estrategias de marketing de crecimiento:
- Fortalece la conciencia de marca entre tus clientes y público target. Este proceso es lento, pero muy beneficioso en cuanto al alcance de la marca. La idea es ir construyendo una estrategia de marketing eficaz identificando los canales y acciones que funcionan, analizando los datos generados, y estableciendo enfoques exitosos.
- El growth marketing impulsa el SEO de tu marca. La optimización de motores de búsqueda con el apoyo del marketing de contenidos en constante revisión facilitará el posicionamiento en los primeros resultados de Google y otros buscadores.
- Es un enfoque adaptable al posicionamiento de startups y empresas emergentes. De hecho las estrategias que solo exigen un mínimo de inversión evitan grandes pérdidas y son mejorables hasta el punto de lograr los objetivos.
- Ayuda a generar ideas innovadoras de marketing. A diferencia del marketing tradicional, con el growth marketing es posible encontrar soluciones desde una perspectiva innovadora del funcionamiento del mercado y del comportamiento del consumidor. De esta manera, es posible crear propuestas que respondan a la realidad y necesidades del cliente en cualquier momento.
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