Según estadísticas recientes, el 90% de los especialistas de marketing llevan a cabo estrategias de marketing de contenidos. Más aún, el 60% de ellos afirma que esta opción genera alta demanda y leads; mientras que el mismo porcentaje cree que ayuda a generar lealtad y un 70% dice que «educa» a los usuarios. Pero la demanda, producción y planificación de contenidos exige multitud de tareas, buena parte de ellas rutinarias, que agobiarían a un equipo pequeño de marketing. En función de facilitar este proceso, podemos usar soluciones de marketing automation.
¿Quieres saber más sobre estos recursos y cómo puedes aprovecharlos de la mejor manera para optimizar tus estrategias de contenidos e incrementar leads y ventas? Entonces, sigue leyendo este artículo.
¿En qué consiste el marketing automation?
Al día de hoy, muchas organizaciones realizan tareas de marketing y ventas mediante diversas plataformas y aplicaciones. Entre las más conocidas están las soluciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y aquellas dedicadas al seguimiento de redes sociales. No obstante, el empleo por separado de estos recursos dificulta la integración rápida entre los mismos. Esto hace más complejos y arduos los flujos de trabajo y produce pérdidas de tiempo y recursos. Básicamente, las herramientas de automatización de marketing son capaces de conectar estas plataformas y soluciones informáticas dispares para mejorar el buyer journey.
En este sentido, el marketing automation consiste en la integración de datos y procesos de otros canales de ventas y marketing en una plataforma centralizada y ordenada. Las soluciones de automatización de marketing coordinan los canales comerciales y de comunicación, así como el alcance dentro de la base de datos de clientes. También permite complementar y organizar el recorrido del cliente. En otras palabras, el propósito básico de este tipo de recursos es optimizar los procesos, recopilando datos de los clientes desde los diferentes canales. Y al mismo tiempo aprovechar los mismos para mejorar la experiencia de cliente.
En efecto, cuando comprendes los hábitos e intereses de tus clientes y potenciales, eres capaz de lograr una interacción más personalizada con ellos. De tal modo, gracias al marketing automation podrás incrementar la cantidad de leads cualificados y tus ventas; así como obtener mayor rentabilidad de los esfuerzos de marketing. Al respecto, otras estadísticas sobre customer experience reflejan que el 75% de los consumidores selecciona marcas que proporcionan mensajes, ofertas y experiencias personalizadas. Aparte de eso, un 70 % de los consumidores encuestados afirma que su lealtad a una marca se incrementa cuando percibe que la misma tiene en cuenta sus expectativas y necesidades individuales.
¿Cómo funciona el marketing automation?
Las soluciones de marketing automation cumplen dos funciones puntuales:
- Realizar las tareas repetitivas mediante flujos de trabajo con plantillas.
- Integrar todos los canales de marketing en un programa único. Por eso, es capaz de interconectar recursos para email marketing, redes sociales y analítica web.
Estas soluciones poseen un sistema que monitoriza varias aplicaciones de forma simultánea y reporta la efectividad de cada actividad de marketing mediante tres operaciones específicas:
Actualizar perfiles de clientes
Las soluciones de marketing automation registran cada interacción del cliente con todos los puntos de contacto de la empresa. Es decir, cada vez que éste interactúa mediante una landing page, un email o una plataforma de redes sociales, su perfil en el sistema se actualiza. Así, cada etapa de buyer journey queda reflejada mediante informes detallados.
Visualizar las etapas del buyer journey
Mediante el software de automatización es factible tener una visión de conjunto de las etapas de la campaña, gracias a las interfaces visuales disponibles. Esto permite al equipo de marketing introducir cambios necesarios en algunas fases del recorrido del cliente.
Integrar el marketing y las ventas
Por su integración con las plataformas de CRM, las soluciones que nos ocupan facilitan la comunicación entre los equipos de marketing y ventas. Esto es posible gracias a que ambos trabajan con la misma base de datos. Los recursos de automatización de marketing extraen datos del CRM y los enriquecen con su propia información para identificar a los perfiles próximos a convertir. De esta manera, el equipo de ventas estará al tanto de los leads cualificados y actuará en consecuencia.
Beneficios del marketing automation
Segmentar a tus buyer persona
Aparte de hacer un seguimiento de las interacciones, como dijimos, una herramienta de marketing automation te ayuda a analizar y segmentar a tus buyer persona de acuerdo a su edad, intereses y hábitos de compra.
Teniendo en cuenta tales datos, es factible categorizar a clientes adquiridos y potenciales. Esto facilita el envío de mensajes pertinentes mediante emails, Whatsapp, SMS, etc.
Mayor eficiencia y rendimiento
Al automatizar acciones como la programación de campañas de email marketing y la categorización de clientes, tu equipo de marketing podrá enfocarse en actividades que requieran razonamiento humano y añadan valor a las ofertas y a la estrategia. Esto se verá reflejado en la calidad de los contenidos, una mayor personalización de los mismos y un mejoramiento sustancial de la experiencia de cliente.
Interconexión de puntos de contacto
Las soluciones de marketing automation crean un vínculo entre todos los puntos de contacto de la marca. De este modo, ningún integrante del equipo deberá estar pendiente de las reacciones a un contenido en Instagram, por ejemplo. En lugar de ello, serán capaces de programar la aplicación para que genere una campaña de goteo por email. Los mensajes de la misma son personalizados y estarán basados en las respuestas de los seguidores. Precisamente, porque todas sus interacciones, como dijimos líneas arriba, quedan registradas en su perfil.
Este vínculo entre los canales de marketing mediante la automatización permite el tránsito fluido del cliente por el buyer journey. La sinergia entre todos los puntos de contacto incrementa el valor individual de cada uno gracias a la personalización. Por si fuera poco, es factible crear estrategias diferenciadas en todos los canales y plataformas sociales, sin riesgo a perder la más eficaz para cualquier segmento. No importa cuál sea la plataforma que emplee el cliente: la automatización lo lleva hacia otras que sean relevantes para él. Allí encontrará mensajes personalizados.
Aporte permanente de valor para el cliente
Aparte de lo anterior, la mensajería personalizada y dirigida puntualmente a cada cliente también añade valor a la interacción de por vida. En este caso, el riesgo de olvidar la comunicación oportuna con un cliente por un error humano es prácticamente nula. Esto reduce la presión sobre el equipo de marketing, permitiéndole establecer un ritmo adecuado para la estrategia, sin necesidad de estar recapitulando posibles tareas pendientes. Ni tampoco de reenviar contenidos a un cliente antes de proseguir a la próxima etapa del recorrido.
Principales herramientas del marketing automation y cómo implementarlas
En el mercado hay disponibles diversas soluciones de marketing automation. Cada cual provee diversas herramientas y funcionalidades. Seguidamente mencionamos las más importantes y cómo puedes implementarlas.
Email marketing
La automatización de estrategias de email marketing con los recursos que analizamos precisa de una cuidadosa investigación preliminar. Por igual, debes definir el o los buyer journey. En caso de ser varios es preciso establecer cuáles clientes pertenecen a cada uno. Asimismo, es fundamental atender tus bases de datos y considerar cada situación que ofrezca la oportunidad de automatizar los correos electrónicos. Por ejemplo, el tipo de email de bienvenida cuando un nuevo contacto se suscribe a tu newsletter o un mensaje de carrito abandonado si alguien interrumpe su proceso de compra.
Una vez configurada la automatización de emails, el proveedor de la solución te suministrará información valiosa, tal como la tasa de apertura. Fundamentado en ésta, podrás ajustar la frecuencia y el contenido de tus mensajes.
Las herramientas de programación de contenidos en redes sociales son valiosas y versátiles. Es indispensable aprender a usarlas correctamente. Con frecuencia, los destinatarios pueden detectar a un bot, por la publicación de contenido repetitivo y poco pertinente. Para evitar estas situaciones, usa la funcionalidad de programación de contenido en RRSS, siguiendo sugerencias como estas:
- Redacta o desarrolla las publicaciones previamente y emplea recursos como Sprout Social para programarlas. Es posible planificar la publicación de contenidos con días, semanas o meses de anticipación, de acuerdo a la estrategia.
- Si publicas contenido acerca de acontecimientos actuales, sí debes hacer seguimiento y revisiones frecuentes. Esto para evitar que el sistema de automatización publique una información desfasada que comprometería la confiabilidad de tu marca.
Retargeting
La automatización de la resegmentación o retargeting aumenta las posibilidades de que un cliente “rescate” su carrito abandonado y concrete una compra interrumpida. Tu equipo de marketing no tendrá que hacer seguimientos individuales porque, mediante esta funcionalidad, el cliente o potencial recibirá un correo tras un tiempo prudencial.
Con el remarketing automatizado de esta forma, se obtienen en promedio de dos a tres veces más clics que los emails enviados sin considerar datos.
Buyer journey
Algunas soluciones de marketing automation detectan el comportamiento de los clientes según el contenido que consumen en Internet. Dicha funcionalidad es clave para prever cómo reaccionará un consumidor después de efectuar ajustes en distintas técnicas de marketing. El propósito de esta opción es recurrir aún más a sus instintos naturales de compra.
A/B Testing
También hay recursos de automatización de marketing que incluyen las pruebas A/B. Este test permite escoger la más efectiva entre dos opciones de email o landing page de acuerdo a la cantidad de clics obtenidos. Otras incluyen la sugerencia de productos similares cuando el cliente hace clic en un determinado artículo.
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