Para poder definir las diferencias que existen entre usuario, lead, prospect, MQL y SQL lo primero que necesitamos es entender qué significan y qué papel juega cada uno de ellos en marketing digital.
En el momento en el que logremos comprender estos conceptos y su significado, no será ningún problema establecer sus diferencias y el contexto de su aplicación en las diferentes etapas del proceso de ventas.
¿A qué nos referimos cuando hablamos de usuario?
En primer lugar, determinemos quiénes son los usuarios y cuál es su papel principal. Los usuarios son aquellas personas para quienes las empresas diseñan y crean sus productos o servicios, independientemente de si hacen uso de ellos o no.
Es decir, cuando la empresa crea un nuevo producto, lo hace pensando en los beneficios que este le puede ofrecer al usuario.
En este punto debemos aclarar que, en los últimos años, se ha generado una confusión entre los términos usuario, cliente y consumidor. Expliquemos cada uno de ellos rápidamente:
- El usuario es aquel para quien se crea el producto, ya sea que lo utilice o no.
- Un cliente es aquella persona que ha desarrollado una fidelidad a la marca. Puede conseguir el mismo producto de una marca diferente, pero no lo hace.
- Consumidor es quien adquiere un producto, que logra satisfacer su necesidad, sin importar la marca.
Si hablamos de internet, el usuario es aquella persona que interactúa entre diferentes páginas web para buscar un producto, servicio o una respuesta en concreto. Esta búsqueda la realiza a través de diversos sitios web, ya que hace uso de toda la información que tiene a su disposición, sin importar de donde provenga.
¿Qué es un Lead?
Un lead sigue siendo un usuario. Pero la diferencia radica en que es un usuario que se ha sentido atraído por la información, el producto presentado o un lead magnet; este último concepto es un servicio gratuito o un artículo que se ofrece en el sitio web, con el fin de recopilar datos de contacto, y que tiene el suficiente atractivo para que el usuario nos facilite sus datos.
Por lo general, este usuario proporciona su información básica a la empresa a través de un formulario de contacto ubicado en el landing page. De esta manera puede ser incluido en la base de datos de la empresa y facilita el contacto futuro.
Un lead es el usuario que encuentra lo que busca o simplemente se siente atraído por un aspecto en específico del sitio web que consulta y desea obtener más información al respecto. Entonces deja su información básica en el landing para que la empresa pueda contactarlo.
¿Quiénes son los Prospect (Prospectos)?
El prospecto por su parte es el cliente potencial de la empresa. Es aquel que reúne los requisitos del buyer persona. Es mucho más que un usuario y que un lead, ya que ha demostrado interés en los servicio o productos que ofrece la empresa y ha permitido el acercamiento.
En muchos casos, él mismo ha buscado este acercamiento, debido a su interés por conocer más sobre lo que la empresa tiene que ofrecer.
También podríamos decir que el prospecto es el paso lógico y deseado después de que el usuario se convierte en lead. Una vez que se tiene la información de contacto, se realiza la interacción e investigación del posible cliente.
Y si mantiene el interés en los productos o servicios que la empresa ofrece, adquiere las características del cliente ideal, ya que es capaz de tomar la decisión de compra y cuenta con los recursos necesarios. De esta manera se convierte es un cliente potencial o un prospecto.
¿Cuándo estamos en presencia de un MQL (Marketing Qualified Lead)?
MQL, en nuestro idioma se conoce como cliente potencial calificado por el equipo de marketing. Además, este cliente es uno de los tres tipos de leads que podemos encontrar en el Inbound marketing.
Podemos definirlo como un tipo de lead cualificado. Es decir, un lead que ha pasado por un proceso de marketing y está listo para avanzar al siguiente nivel y convertirse en cliente.
Dicho de otra manera, MQL son los leads que han manifestado su interés en la empresa. Debido a que son conscientes de su necesidad y de la posibilidad de satisfacerla haciendo uso del producto o servicio que ofrece la compañía.
Por su parte la empresa los reconoce como futuros prospectos y clientes potenciales.
Usuario lead y prospect ¿Quiénes son los SQL (Sales Qualified Lead)?
El cliente calificado para la venta (SQL), es el cliente potencial bien definido por el departamento de marketing y ventas. Es decir, es el cliente potencial que ya está listo para convertirse en cliente efectivo de la empresa.
Podemos decir que es el cliente buyer persona, ya que se encuentra en la última etapa del proceso de ventas y ha logrado satisfacer su curiosidad, disipado todas sus dudas y mantiene un interés genuino en lo que la empresa le ofrece: atención, servicios o productos.
Ya ha superado la etapa de indecisión y está listo para convertirse en cliente y tomar la decisión de compra.
Usuario lead y prospect
Las diferencias entre estos términos, usuario, lead, prospect, MQL y SQL, están claramente definidas en su concepto. Debemos mirarlos como los peldaños de una escalera a través de los cuales un usuario evoluciona a través del funnel de conversión.
Es por ello, que más que establecer sus diferencias, es muy importante identificar en qué etapa del proceso de compra o customer journey se encuentra cada uno. Todo esto con la finalidad de conseguir que el cliente evolucione a través de todas las etapas hasta finalizar la venta.
Usuario lead y prospect
Esperamos que nuestro artículo te haya aclarado ciertos conceptos habituales en marketing digital ¿Necesitas mejorar la captación de leads? En esMarketing podemos ayudarte!