Las 4 C del marketing componen un criterio más avanzado y realista de la estrategia que deben seguir las marcas. Este concepto implica tener en cuenta al cliente y adaptar la oferta a sus necesidades y expectativas. De hecho, es un modelo de pensamiento que han adoptado las empresas ante el cambio en el comportamiento de los consumidores. Estos últimos disponen ahora de una gran cantidad de información accesible mediante Internet y diversos dispositivos. Por este motivo, los consumidores son capaces de conocer diferentes opciones y elegir las que le resulten más convenientes y ventajosas.
La estrategia tradicional de las organizaciones – basada en las 4 P, que también explicaremos aquí- enfocaba su atención en el producto y en la oferta en general. Veamos entonces como las 4 C modificaron dicho esquema y pusieron al cliente en el centro del proceso.
¿En qué consiste las 4 C del marketing?
Básicamente, se trata de un modelo de marketing que busca considerar a los clientes en un contexto más amplio. Las 4 C del marketing sintetizan las necesidades del consumidor, el coste, la conveniencia y la comunicación. El esquema fue creado por Robert F. Lauterborn en 1990, como una adaptación del modelo que las 4 P (producto, precio, place o lugar y publicidad), propuesto en 1960 por Jerome McCarthy. El aporte de Lauterborn fue entonces actualizar los elementos claves en la mezcla de marketing, considerando el avance de la digitalización. A continuación, explicaremos detalladamente, lo que significan cada una de estas “Cs”.
Consumidor, el elemento más relevante de las 4 C del marketing
Precisamente, el aspecto central que plantea la primera “C” es el conocimiento sobre el consumidor. ¿Qué sabemos del cliente? ¿Quién es? ¿Comprendemos realmente sus necesidades y preocupaciones en la vida diaria? ¿Cómo busca información sobre lo que quiere? Crear o vender un producto o servicio atractivo y único depende de este conocimiento más de lo que crees. Esto implica “calzar los zapatos del cliente”, ponernos en su situación.
Incluso, resulta indispensable identificar el mercado correcto, así como los tipos de clientes cuyas expectativas encajen más con la oferta que nuestra marca quiera lanzar o potenciar. Una herramienta imprescindible para tener éxito en esta tarea es elaborar objetivamente los perfiles de nuestros buyer personas. De esta manera, es más sencillo presentar algo que pueda ser rentable y beneficioso desde la perspectiva de los futuros clientes y de nuestra planificación. Así como también será más viable establecer la estrategia de marketing adecuada y personalizar las ofertas.
Coste
Consiste en el análisis de la relación entre el precio del producto y el cumplimiento con las expectativas y necesidades del consumidor y los valores añadidos. Actualmente, los usuarios cuentan con una gran cantidad de opciones en diferentes marcas y diversos medios para verificarlas. De esa manera, pueden decidir qué adquirir y a qué precio hacerlo, sin preocuparse de que la tienda se encuentre en otro país. Por esta razón, las marcas deben valorar todas las ventajas viables que puedan ofrecer asociadas a los productos y servicios. Con lo que podría establecerse una relación calidad-precio que cumpla satisfactoriamente el punto de vista de los usuarios actuales.
Otro factor importante a tener en cuenta es que el coste incluye todo lo que debe invertir el consumidor –no sólo dinero- en adquirir un producto. En ello incluimos el tiempo, la necesidad de movilización o eventuales devoluciones.
Conveniencia
Es una variable compleja, ya que hace referencia a lo que debe y a lo que está dispuesto a hacer un cliente para adquirir un artículo. En otras palabras, evaluar el esfuerzo que realizan los consumidores para obtener algo, ya sea ir a una tienda, revisar nuestro portal web o ecommerce, verificar distintas opciones de venta, entre otros. Para esto, es preciso analizar de forma puntual los hábitos de los usuarios, quienes actualmente siguen desplazándose más al lado digital. La meta final es revisar y/o verificar si nuestros productos son fáciles de comprar y que no representen un esfuerzo innecesario para los clientes.
Comunicación
Es el punto clave para nuestro negocio, ya que sin la comunicación no podríamos canalizar efectivamente ninguno de los aspectos anteriores. A diferencia de la promoción -que conforma una de las 4 P– la comunicación está centrada en la interacción con los consumidores. Las marcas deben evaluar el tipo de lenguaje, los modelos a los que más responden y hasta los horarios más adecuados y otros factores que puedan influir en las opiniones de los usuarios.
Por otra parte, basados en un conocimiento del consumidor es posible personalizar más la comunicación de marketing. Igualmente, el uso de las redes sociales, puede ayudarnos a llegar satisfactoriamente a nuestros clientes y darnos la oportunidad de medir diversas variables derivadas de la interacción. Al mismo tiempo, permitirá atraer a otros prospectos –contactos de los clientes captados- que se encuentren conectados y demanden más contenido.
Entender a los consumidores, es de vital importancia, ya que permite que las pequeñas empresas puedan competir con los más grandes y así ganar posicionamiento en el mercado. Las marcas en la actualidad, tienen como meta ofrecer productos y servicios personalizados al igual que experiencias significativas a los usuarios.
Las 4 C del marketing y sus diferencias con las 4 P
Como dijimos, el paradigma tradicional del marketing considera cuatro aspectos fundamentales. En pocas palabras:
- Producto. El interés se centraba en definir y materializar un producto con sus características, dirigido a satisfacer determinadas necesidades estándar.
- Precio. Sin duda, un aspecto crítico para el que se deben considerar variables como el coste de producción, el mismo marketing y el poder adquisitivo de los consumidores. En sí lo complicado es lograr que este precio sea competitivo respecto al de productos similares de otras marcas.
- Place o sitio. Se refiere a los canales de distribución y venta. A día de hoy, no sólo hablamos de productos de consumo masivo que requieren de un traslado a puntos de venta minorista. Porque estamos viviendo la realidad de las ventas online y mediante los ecommerces.
- Publicidad. Todo lo que respecta al marketing y a las estrategias de comunicación para motivar a los clientes a comprar productos y servicios. Sólo que ahora el marketing mediante canales digitales ha ido desplazando a los medios tradicionales. También esto implica cambios sustanciales en la manera de comunicarse con el cliente. Por ejemplo, ya lo vivimos mediante el email, las redes sociales y los chats, que nos permiten interactuar con los consumidores de manera dinámica y hasta en tiempo real.
Percepciones distintas
Una de las diferencias entre estas visiones del marketing, es que las 4 P, van orientadas a la venta de lo que se produce o se tiene en el inventario de la compañía. Mientras que las 4 C, como se ha mencionado anteriormente, se centran en vender lo que el cliente o el mercado soliciten.
Por otro lado, otra de las grandes diferencias que existen, es que las 4 P se encargan de representar los elementos del marketing en los que puede tener control la empresa de manera interna; ya que dependen de datos, tales como, presupuesto, personal, creatividad, equipos, entre otros.
Por su parte las 4 C del marketing engloban elementos que no se pueden controlar, por tratarse de factores externos que intervienen en las decisiones. En particular, nos referimos a variables del entorno económico como: la confianza del consumidor, los competidores y los avances tecnológicos. Por igual, se consideran las regulaciones gubernamentales, el entorno de la salud, en caso de que se presente una pandemia o los cambios en la prioridad de los consumidores.
¿Necesitas asesoramiento para enfocar tu estrategia de marketing?
Las 4 C del marketing definen el enfoque actual de la comunicación con el cliente. En este sentido, el respaldo de las herramientas digitales es vital. A pesar de lo fácil que parece llegar a tu audiencia mediante canales online, es más conveniente confiar tus estrategias a una agencia de marketing profesional.
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